Aujourd’hui la prospection est un terme souvent mal aimé ! Rare sont les commerciaux qui ont envie de faire de la prospection terrain ou téléphonique. A l’heure du digital, certains ont compris qu’une nouvelle forme de prospection permettait de toucher plus de monde, plus rapidement et plus facilement ; la prospection digitale.

La prospection digitale est devenue une méthode commerciale très prisée mais peu sont capables de concevoir une stratégie de prospection performante.

Une différence notable entre la prospection classique et la prospection digitale 

Avec la prospection téléphonique, on utilise un seul et même outil à savoir « le téléphone ». Avec la prospection terrain, on utilise seulement « le ou la commercial(e) » et sa bonne intelligence pour approcher sa cible.

La prospection digitale quant à elle est un univers comprenant des milliers d’outils différents. Chaque outil, s’utilise suivant un objectif clair et les fonctionnalités de chaque outil sont totalement différentes !

Parmi ces outils nous retrouvons l’utilisation des moteurs de recherche, réseaux sociaux, applications ou autres logiciels : Facebook, LinkedIn, Google, Instagram, Google Plus, Pinterest, WordPress, Blog, Royalties Gems, Clearbit, My Business Google, Youtube, Forum, Display, Adwords, Publicité Ads, sites d’appels d’offres … (Et bien d’autres)

 

Que ces outils soient gratuits ou payants, ils peuvent tous générer de futurs clients et donc accroitre votre chiffre d’affaires.

Voici les principales difficultés :

  • Quoi utiliser ?
  • Quand les utiliser ?
  • Comment les utiliser ?
  • Trouver le temps de les utiliser ?

 

Plusieurs écoles s’affrontent pour répondre à cette question. Certains prendront une agence de communication et marketing digital, d’autres s’auto-formeront grâce à des tutoriels en ligne, et les derniers suivront des formations.

 

Les différentes méthodes pour faire de la prospection digitale 

Pour trouver des clients sur Internet suivez ces quelques conseils :

  1. Définir grossièrement sa cible, une cible BtoB se trouvera davantage sur des supports professionnels (LinkedIn ou Twitter…) alors q’une cible BtoC sera davantage sur des supports personnels (Facebook, Instagram, Pinterest…).
  2. Quand vous travaillez en BtoC, n’oubliez jamais qu’un professionnel est également et avant tout un particulier. Dans certains cas les supports professionnels peuvent être un bon moyen de se positionner sur un CSP.
  3. Définissez chaque semaine le temps que vous souhaitez y passer ainsi que votre budget (si budget il y à).
  4. Faites des membres de l’entreprise les principaux porte-paroles de la structure grâce à une reconnaissance digitale identifiable (charte graphique et ligne éditoriale).
  5. Abusez des systèmes de messageries privées en favorisant l’échange au lieu du business direct. C’est dans la construction d’une relation que vous aboutirez à des intérêts communs.
  6. Une prospection digitale se réalise auprès de milliers d’internautes, si vous ne constatez aucun résultat au bout de 200 contacts, c’est normal ! Vous n’avez peut-être pas ciblé correctement votre audience ou n’avez pas fait un target assez large.
  7. Bien comprendre « qui se trouve où ». Age ? CSP ? Géolocalisation ? Comportement d’achat ? … sont autant de questions à se poser.

Exemple :

  1. Conversion rapide en vente one-shot ou abonnement : Favoriser les outils de publicité payante : AdWords, Display, Ads, … (vente de biens de consommation courante, service de conseils, …)
  2. Conversion lente en vente one-shot ou abonnement : Favorisez les outils dit organiques : Réseaux sociaux et E-réputation accompagnés d’échanges en dehors des supports digitaux. Ici les supports digitaux vous permettent seulement de prendre contact, à vous de faire le reste (ventes de bien ou service d’une valeur souvent supérieure à 1500.00 € entrainant une réflexion du consommateur).

Pour conclure, le paradoxe des supports digitaux repose sur la « robotisation » de la prospection en mettant en avant les valeurs humaines de l’entreprise. Gardons en tête que l’émotionnel, la confiance et le besoin de répondre à une problématique sont les trois grands facteurs de l’acquisition d’un nouveau client. Les outils digitaux répondent à merveille à ces trois facteurs.

 

L’équipe Fraich’TOUCH, vous accompagne dans le bon développement de votre prospection digitale. Notre agence de communication et marketing digital intervient partout en France et vous permet de faire appel à vos budgets OPCA afin de financer une partie de votre formation.

Nous vous souhaitons beaucoup de e-business !

A très vite,

La Team Fraich’TOUCH